ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）って知っていますか？
テレビCMや新聞広告、雑誌、チラシなどで認知度を高めて店舗で販売するといったマーケティング（マスマーケティング）に対して、自社が出した広告に対して、問い合わせなどの反応の合った見込み客のリストを収集し、直接販売する手法です。
自社に何らかの興味を持っている顧客に絞って、メールマガジンやダイレクトメール、LINEなどで営業するため、テレアポのようなプッシュ型営業より成約率が高い傾向にあります。
ただ、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）と調べるとダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）＝古いという検索も出てきます。
なぜ、古いと言われるのか。
主な理由は最近のメルマガ離れ、また膨大なメルマガが届くための開封率が落ちていることや、DM（手紙）に関しても、住所までの情報を得ることは個人情報法の関係で取り扱いにも注意が必要となり難しいなどがあります。
LINEについても、以前は開封率80％と言われていましたが、ブロックされることも多いため、最近は30％程度に減ってしまっているようです。
このように、メルマガや手紙を使ったダイレクトレスポンスマーケティング、LINEは効果がないと言われていますが、実は、InstagramやXなどのSNSとは違った利点があります。
この投稿では、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に注目して、詳しく解説していきます。
- ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の利点を知りたい。
- DRMを使ったマーケティング方法について知りたい。
- 公式LINEを使ったマーケティングに興味がある。
- メルマガから公式LINEへの移行を考えている。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは、自社の広告やWebサイト、InstagramやXなどのSNSなどで登録してもらったメルマガや、DM、公式LINEから、見込み客に直接アプローチし、商品やサービスの販売を行うマーケティング手法です。
WebサイトやSNSは視聴者に一方的に見てもらうことを目的として発信しますが、DRMの場合は、興味を持って登録してくれた『見込み客』に対して情報を伝えることができます。
DRMは主に以下の3ステップで行われます。
DRMマーケティングの最大のメリット
DRMは以下のようなメリットがあります。
- 成約率が高い見込み客に直接アプローチできる
- 低コストでスタートが可能
- 良質な顧客リストが作成できる
一般公開できない情報・ノウハウを提供
一般公開できない情報・特別なノウハウを提供することで、顧客との距離を縮めることができます。
さらに、顧客が知りたい情報、役に立つ情報を届ければ、自社への信頼を育てることができます。
特に、LINEは親しい人同士でやる連絡ツールのため、いち視聴者の関係から、連絡が取れるリアルな関係性となることで、気持ちの変化が起こります。
炎上リスクを避けることができる
サービスに興味を持ってくれている見込み客にのみセールスをするため、結果、売るべきでない、ターゲットと違う相手を避けることができる。
DRMマーケティングが古いと言われる理由
とはいえ、DRMマーケティングと調べると「DRMマーケティングは古い」という記事も多く抽出されます。
メルマガの開封率の低下
主な理由としては、メルマガの開封率の低さなどがあげられます。
メルマガは下記の理由からも開封率が減少傾向です。
- LINEやSNSのDM機能の普及によるメール使用率の低下
- メルマガ配信の増加による飽和状態
特にZ世代など世代によっては、メールは学校以外は使用しないという人も増えています。
そのため、昨今はメルマガによるDRMから、公式LINEを使ったDRMに移行している企業も増えています。
公式LINEによるDRMマーケティング
次に、メルマガに比べて、登録者数も増加し効果が実証されている公式LINEアカウントを活用したDRMについて説明します。
公式LINEアカウントを活用したDRMには、以下のようなメリットがあります。
公式LINEのメリット
- 幅広い年齢層に届く（LINEは若年層だけでなく、70代以上の高齢層にも浸透）
- メールよりも開封率が高い（以前よりは下がっているものの、メルマガよりは高いです。）
- 配信したメッセージをすぐに見てもらえる可能性が高い
→リアルタイムで情報発信できる - 自動化が可能（自動応答メッセージ、ステップ配信などで業務を自動化）
→ 結果、人的コストを抑えられる - 低コストで始められる（フリープランなら初期費用無料）
- 双方向コミュニケーションが可能（1対1でユーザーとチャットでき、リアルな声を収集できる）
→ ユーザーとの関係性を構築しやすい
公式LINEの良さは、なんといっても初期費用は無料ということです。
まずは無料で試してみて効果があれば続ければ良いですし、基本の動作で効果がなければ、後述するステップ配信やプレゼント企画などで幾つかの検証をしてみる。ダメなら撤退すると試すことができます。
公式LINEを作る際の注意点
上記に書いたように、メリットの多い公式LINEですが、いくつか注意点があります。
- LINEを利用していないユーザーにはアプローチできない
- 登録を促すための工夫が必要
- ブロックされるリスク
→ ユーザーにブロックされるとメッセージが届かなくなる - 文字数制限（長文のメッセージは送りづらい）
- アカウントが削除されるリスク（自社アカウントがBANされると顧客情報が消える）
- 登録者が増えるとコストがかかる（送信数が増えるほどコストがかさむ）
- 禁止行為への注意が必要（規約に反する行為はBANの対象になる）
長期的な教育が必要で即効性に欠ける
その他、LINEによる営業活動は、LINEに登録が行われた後も、こまめな情報発信などによる教育が必要なため、すぐに購入とはいかないこともあり、LINEは長期スパンで販売していく手法になります。
登録者を増やすために行うこと
登録者を増やすためには、InstagramやX、ブログなどの発信の際に登録を促す誘導文を入れるなどの工夫が必要です。
また、その際に登録のメリットとして、5大特典などの特典を用意することが効果的です。
公式LINEのステップ配信の考え方
公式LINEではステップ配信を行うことができます。
公式LINEアカウントのステップ配信とは、ユーザーの特定の行動(例えば友だち追加)をきっかけに、あらかじめ設定したメッセージを順番に自動で配信する機能です。
ステップ配信の仕組み
例えば、友だち追加をきっかけに、1日後に商品説明、3日後にクーポン、7日後にアンケートなど、一連のメッセージを自動で配信できます。
ステップ配信のメリット
ステップ配信には以下のようなメリットがあります。
- 自動化によるコスト削減（人的コストと配信コスト＊が抑えられる。）
- タイミングを逃さずに配信できる
→ ユーザーの行動に合わせて最適なタイミングで情報を届けられる - 継続的な関係性構築が可能
→ 段階的にメッセージを届けることでユーザーとのつながりが深まる
＊配信コスト：公式LINEは配信数ごとに費用が加算されます。ステップメールは対象者を絞り込むことができるため、配信数を削減することができ、結果費用を抑えることができます。
まとめ
このように、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、視聴者に一方的に見てもらうWebサイトやSNSと異なり、興味を持って登録してくれた『見込み客』に対して直接アプローチし、商品やサービスの販売を行う効果的なマーケティング手法です。
特に公式LINEアカウントは、低コストでメルマガよりも高い開封率が見込め、自動化も可能なため、現代のマーケティング戦略において非常に有効です。
公式LINEの登録方法については、公式LINEページに手順が詳細に掲載されていますので、参考にして下さい。
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